Szkolenie

Negocjacje

1. Wprowadzenie do negocjacji

• Rodzaje negocjacji
• Style negocjacyjne
• Etapy negocjacji

2. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji

• Zebranie i analiza parametrów negocjacyjnych
• Ustalenie celów negocjacyjnych
• Definiowanie pozycji otwarcia- kotwicy
• Ustalenie BATNA -najlepszej z alternatyw negocjowanego porozumienia
• Argumenty i kontrargumenty

3. Techniki negocjacyjne oraz przykłady jak je zastosować w praktyce

• Wysokie / niskie otwarcie
• Reguła wzajemności
• Próbny balon
• Odzwierciedlanie
• Ustępstwa
• Jedna karta
• Nagroda w raju
• Imadło
• Dobry-zły policjant
• Stopa w drzwi
• Drzwiami w twarz
• Zdechła ryba
• Ostatnie życzenie
• Skubanie
• Ostatnia propozycja
• Krakowski targ

4. Sztuka prowadzenia negocjacji

• Zasady komunikacji podczas prowadzonych negocjacji
• Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej w skutecznym wywieraniu wpływu (analiza mowy ciała, gestów i czytanie z twarzy)
• Odczytywanie ukrytych informacji
• Emocje najczęściej towarzyszące negocjacji- jak nimi zarządzać?
• Rodzaje argumentów perswazyjnych stosowanie w negocjacjach
• Wywieranie wpływu, perswazja a manipulacja – gdzie są granice?
• Jak się bronić przed manipulacją w negocjacji?

5. Najczęstsze błędy w negocjacji

• Brak jasno określonych celów
• Niewłaściwe ustępstwa
• Nieprzygotowanie argumentów
• Niezrozumienie potrzeb drugiej strony

6. Praktyczne ćwiczenia wdrażania technik negocjacyjnych

• Negocjacyjne gry szkoleniowe bazująca na zdobytej wiedzy i doświadczeniach (celem ćwiczeń jest praktyczne zastosowanie technik i narzędzi).

7. Podsumowanie

• Własna analiza cech osobowości i nawyków, które mogą mieć wpływ na efektywność negocjacji
• Metoda SSC (start, stop, continue)
• Wnioski praktyczne